80%的HR在招聘生涯中都会遇到这样的问题：

辛辛苦苦招聘，经过几十上百次的对比、筛选，自己和用人部门终于看上了同一个候选人。但就在谈到薪资时，双方却始终谈不拢。

候选人的期望薪资超出了公司标准，公司愿意给到的候选人又不满意。如果这个时候就把人放走了，内心又十分不甘。

既不想错过优秀的候选人，又要顾虑公司的用人成本，HR怎样谈“薪”才能留住合适的候选人呢？

01至少准备3套谈判方案

HR在准备谈判方案时，需要从行业薪酬水平、企业用人成本、候选人薪资变动趋势三个方向考虑。

1.了解所在行业的薪酬水平

朝阳产业和夕阳产业的薪酬水平一般有很大的差别，朝阳产业工资水准往往较高，夕阳产业处于衰退期，工资水平一般和市场标准保持同步甚至偏低。

HR可以根据招聘软件、行业调查报告等方式收集相关数据，或通过与其他HR沟通来了解大致的薪资范围。了解行业薪酬的上下限，方便后续准备谈判方案。

2 确定企业所能给出的薪酬范围。

根据薪酬战略：各企业在不同的发展时期会有不同的薪酬战略。

从初创期到成长期再到成熟期，薪酬水平都有所不同，HR要根据企业薪酬战略来确定能给出的薪酬范围。

根据岗位层级：招聘岗位的层级不同，薪资范围也不同。

经理人、管理岗等等中高端岗位薪资水平往往较高，需要HR与领导确认沟通。而对于基础岗位，HR则可以通过市场调查等方式得出数据。

根据岗位分析：岗位分析是制定薪酬的依据，它能明确岗位的职责内容，并根据分析结果估计薪酬。

一分价格一分货，HR可以通过观察法、访谈法、问卷法等方法进行岗位分析，由此得到所招岗位的薪酬待遇。符合岗位分析结果的薪酬待遇也更容易被谈判双方所接受。

3.了解候选人薪资变动方向。

1）根据候选人经历判断薪资变动方向

候选人的工作经历往往会体现出他的薪资预期。

如果根据经历判断出候选人的工资一直在上涨，那就大概率说明本次候选人也希望得到提高。如果工资水平有高有低，那就说明候选人可能有明确的职业规划，或者并不十分看重薪资。

HR可通过背景调查等方式来了解候选人经历，为接下来的薪酬谈判做好准备。

2）考虑候选人生活成本

生活水平是指员工在该城市生活的成本，包括物价、房租、人均工资标准等。不同城市因为物价水平不同、发展水平不同，岗位薪酬也有所差异。

考虑生活成本能体现企业的人文关怀，让候选人感受到企业的诚心，提高挽留的成功率。

4.准备三套左右的谈判方案。

在做完这些准备工作后，HR最好能准备三套左右的薪酬谈判方案。

第一套为最低报价，目的是试探候选人的薪酬底线。第二套为中间报价，这套薪酬方案很容易成为最终结果，HR必须准备详细，同时这套方案也可以作为后期入职参考。第三套为最高报价，往往是为了留住特有人才提出，可以作为应对特殊情况的大招。

02善用薪酬谈判技巧

制定好了薪酬方案，就可以和候选人进行面谈，HR要善用各种谈判技巧，尽量提高留下候选人的概率。

1.降低候选人预期

在薪酬谈判初期，HR要尽可能降低候选人预期。

多数应聘者会高估自己的工作能力，提出的薪酬也略有上浮和夸大成分，HR首先要充分验证应聘者能力，避免实力与薪资不符。

其次，可以通过交流给予应聘者心理压力，如告知候选人有其前同事在此就职、向候选人展示行业薪酬调查报告、告知岗位竞争激烈程度、候选人需要改进的地方等等，让对方有所预警，从而务实理性的看待薪酬。

这样做可以避免候选人谈判时坐地起价，也可以让候选人更容易接受公司给到的薪资。

2.告知候选人公司定薪依据

不少应聘者认为企业定薪具有很大的灵活性，会根据应聘者提出的要求来进行变动。

这个时候，HR就需要直接告知候选人公司的定薪依据，如行业薪酬调查报告、公司薪酬体系、岗位分析结果、薪酬成分构成、外部竞争力等。

展示公司的定薪依据可以让候选人对自己的岗位薪酬有初步了解，同时也能体现公司的用人诚意，提高对候选人的挽留成功率。

3.在薪酬以外激励候选人

很多HR在薪酬谈判时只谈薪酬，这其实是不够的。换位思考一下，人才选择入职还可能出于发展前景、企业文化、公司品牌、工作环境等因素的考虑。

HR要尽可能向候选人展示企业的优点和特点，吸引候选人入职。但切忌信口开河，如果员工入职后发现与实际不符，会大大降低员工的认同感和归属感。

关心候选人职业规划以及生活需要也是不错的方法，比如向候选人介绍入职后的晋升通道、提供的福利项目、公司的生活补贴等。

通过向候选人提供刚性需求的解决方案，来增加好感度，从而留住候选人。

03提升自身谈判能力

HR在招聘中经常需要薪酬谈判，因此提高自己的谈判能力也是很有必要的。

1.了解所招岗位的具体工作内容

HR要积极与各部门主管交流，了解所招岗位的具体工作内容。

这样在面谈时就可以直接说明工作内容和所得薪酬之间的关系，让候选人对自身能力及工作所得有一个更准确的判断，从而提高招聘成功率。

2.掌握谈判话术、心理学技巧

懂谈判懂心理学的HR在沟通过程中往往能更有效理解候选人语言中的信息，也就能更有力地留住候选人，HR可以通过购买外部课程或者自学来提升自己在这方面的能力。

04总结

薪酬谈判的目的说到底就是在不破坏企业薪酬体系的基础上尽可能留下候选人，所以，HR要懂得在候选人需求和企业标准之间寻找平衡点。