越来越多的人迈入创业的行列，然而在众多的领域与行业中，怎样寻找创业方向？创业后又如何融资呢？如何组建创业团队？好问邀请红圈营销创始人刘学臣来与我们讨论创业的那些事儿。Q：创业团队人是最主要的问题，如何选择合伙人？

刘学臣：确实如您所说，所有公司里人的问题都是最主要的问题，包括合伙人、员工、投资人等等，都需要仔细挑选。红圈的创始团队是非常稳定的，我们是北京大学的一帮同学校友组成的创始团队，现在团队成员没有一人离开，后来陆续引进了北师大、新加坡国立大学、南京大学等一批同学校友。我们当时的考虑其实很简单，之所以选择同学校友一起创业，一个原因就是因为大家都知根知底，二是中国是一个尊师重教的国家，大家有一个共同的师友圈子，不会犯大错误，不然没办法回去见老师同学了。

Q：如何吸纳创业初期核心伙伴？

刘学臣：我觉得有三方面，事靠谱、人靠谱、钱靠谱。什么是事靠谱？你做的事情能够有足够大的前景，能够帮助你的伙伴成功，他是一个能够有伟大前景的事情。这个实际上是主要的一方面，非常非常重要。第二点是人靠谱，就是说你靠谱儿，你要证明你是优秀的leader，是有实力的，你能够带领大家成功，并且你要能证明你在成功之后能给大家分享，让大家都能获得你的分享收益。第三点就是钱靠谱。也就是我常说的短期的钱你给多少，中长期的股份你给多少，这个最好写到纸上去。

Q：怎样看待用情感或金钱来经营与partner的关系？您更偏向哪一者？

刘学臣：你好！这个问题之前也有人问过，我简单说下。我觉得处理和partner的关系，感情和金钱都很重要。我更倾向于用有理想，讲感情，明利益这三点来概括。

我觉得对一个创业的团队来讲首先要有一致的使命、愿景和价值观，几个人一起创业，有困难，也会有很多问题，能够融合在一起很重要的一点是使命和愿景。也就是说，你们的理想能不能够完全一致，有了一个一致的理想才容易往前走。第二点，我觉得团队还是要有一点共同的感情，什么是共同的感情，就是说在困难的时候，在危险的时候，在有风险的时候，大家都有点哥们义气，你能帮帮我，我能帮帮你，这一点实际上是挺重要的。第三点，我觉得是利益的划分也一定要清晰，短期利益是什么、长期利益是什么，一定要讲清楚。短期的利益是你能给你的partner多少钱，因为对方也要生活吃饭。长期来看你要给对方多少股份，愿不愿意把股权写到工商注册登记局里面，不写进去你就是一个骗子，很难说你那个真正最后能兑现。写进去以后呢，其实也面临一个困境，他可能半道退出，你怎么办？那么一个最好的办法就是做成一个有限合伙企业，这样进退就比较自如了。

通常期权的设置有两个办法，一是按时间来设置，二是按照业绩来设置。按照时间来设置，如果没有其他条件的话，那就是说你给他对方一个期权数字，比如说十万股或者是多少股，按照四年来进行期权兑现，每年兑现25%，这是按时间设置期权。按照绩效来设置，也就是说达到某个绩效，你给他多少，达到多少绩效你给多少。这种按照绩效来设置相对来说比较科学，但也会让人变得更加急功近利，那通常大多数企业是按照时间来设置的。

Q：初创企业是不是在成立之前有个律师介入会好一些，把合伙人或者创始人之间的权利义务关系弄清楚？合伙人之间私下签订的股权协议是不是没有法律效力？

刘学臣：初创企业在成立之前有个律师介入其实是非常不错的，和创初创的时候雷军总的律师就介入了，帮我们做了很多相关的合伙人协议，这实际上帮助我们在往前面走。好多初创企业创始人觉得这样的一个过程可能是挺麻烦的，而且律师还花律师费。你这个钱其实还是要花的，可能也不会太多，也就五千到一两万块钱。因为我们做创业的人肯定都是想把这件事做大的，都是想成功的，一旦成功了之后，这个钱是极少的钱，你花这个的钱会规避以后很大的风险。因为大多数公司出的问题都是创始人之间，或者leader和partner之间出的问题，这实际是最大的问题。因此从这个意义上来说，如果找一个比较好的律师出一个创始人之间与合伙人之间权利义务的协议，实际上对未来的成功有非常大的帮助。

Q：创业的团队会遇到哪些困境，能给正在创业中的企业人一些经验吗？

刘学臣：我觉得对一个创业的团队来讲首先是使命愿景价值观的问题。也就是说你这几个人一起创业，目前看还挺初创的。有困难也有很多问题，那么能够把你们融合在一起的很重要的一个是使命愿景。也就是说你们的理想能不能够完全一致，有了一个一致的理想才能够容易往前走。第二点的话我觉得初创的几个伙伴团队，还是要有共同的感情，什么是共同的感情，就是说在困难的时候，在危险的时候，在有风险的时候，大家都有点哥们义气，你能帮帮我，我能帮帮你，这一点实际上是挺重要的。第三点我觉得是利益的划分一定要清晰起来，短期利益是什么？长期利益是什么？作为一个企业的leader利益划分要清楚。

Q：在创业的不同阶段，路在何方，与谁同行，心中有球对您分别产生了什么作用和影响，三者的权重是怎样的？成功的标准是什么？成功的形式是希望一蹴风风火火而就还是细水长流小火慢炖？

刘学臣：路在何方、与谁同行和心中有球在创业的不同阶段，产生的作用都是非常重要的。那从我自己看，首先解决一个内因的问题。就是说，你要保证一个心中有球。这是你的心态，没有一个好的心态实际上是很难往前走的。路在何方跟环境跟外界有关系，你自己选择的路，是不是外界所需要的，是不是客户所需要的也就是你的方向是什么？我这一点很重要，只有自己的心态好，然后也选择一个合适的方向，与谁同行才显得非常重要。与谁同行实际上是选你的伙伴。三者的权重关系如果一定要分的话，那我其实更愿意说，在今天的这样的一个高速变化的时期，外部环境因素变化很多的时候，内心是最重要的，也就说我认为这个心中有球至少在一半上。有了这样的一个选择之后，路在何方与谁同行差不多各半吧。

成功的标准是什么呢？我更愿用三个字来回答什么叫成功，我用“富贵雅”这三个字来定义成功。首先我们用一般的大众的或者说是入世的一个标准。入世第一位“富”那就是经济上的发展经济上的成功，你首先要一定的经济地位或者说你能够实现value或者是cash的成功。当然了经济的成功，你富了以后呢，下一步就可能要去追求受尊重，那就是贵。“贵”就是受人尊重，无论门贵、学贵、行贵、品贵，那都是受尊重的一个部分。最后是雅，雅实际上是内心的。而内心的自己认同自己，自己体验自己，自己决定自己，大致是最重要的一个东西。我们最终可能追求的就是内心的东西。成功的形式一蹴而就还是细水长流，我想根据不同的人有不同的看法。但就我而言我认为细水长流可能是很重要的。我举一个不太恰当例子，如果你生下来就是一个亿万或者是百亿富翁的孩子，你自己就拥有了一个亿或者一百个亿，你觉得就很快乐吗？我认为不是特别快乐的。因为你就失去了能走向成功的这样的一个路程。人生的目的可能就在于你慢慢来一点一点的来，就像我的一位老师曾经说过一句话。唐僧去取经，你说它难不难阿？那唐僧的回答不知道是什么？有很多人跑马拉松，这个马拉松你说是难跑还是不难跑？那么我自己对唐僧的理解是，他自己有一个伟大的梦想一个伟大的目标，去取来真经普度众生，剩下的事情就很简单了，一步一步走吧！不去想那么多。

Q：关于初创公司如何得到融资的流程的问题？

刘学臣：融资对初创企业确实非常重要，我们有切身体会，尤其是当你拿到足够的资金跑道就足够长，这样就有犯错误的资本，不至于倒在半路上。红圈是2009年成立的，2010年拿到小米雷军的第一笔天使投资，后来陆续又拿到中关村管委会、湖北高投、东方富海、复星昆仲、新希望集团、海通开元、中信金石、正和磁系、中银集团、陈发树先生、王亚伟先生等的投资，到目前为止我们已经经过了八轮融资，融资额近10亿，所以对这个问题还是有一定的心得的。

现在是一个大众创业、万众创新的时期，投资人和投资机构每天都要看很多项目，怎么让他们决定投你，我个人认为，对初创企业来说，拿到融资最关键的是要找对方向，要有好的商业模式，有可预期的发展前景。我现在还记得特别清楚，当年我跟雷总谈的时候，雷总就说企业级移动销售管理这个领域值得去做，他几年前就考虑过，但是因为当时条件不成熟就没做，他告诉我说不要着急，这个行业三年之内不会大爆发，但是三五年之后一定会慢慢清晰，现在回过头来看，行业的发展确实如此。

2012年开始，其他一些企业也陆续进入了这个领域。当然，人的因素也很重要，投资人和投资机构也会考虑企业的团队是不是值得投资，尤其是针对初创企业，当你的商业模式还不是很清晰的时候，当你们还没有实现盈利的时候，人的因素就是成为当时最主要的因素了。当时雷总投我，也是觉得我还比较靠谱，后来还跟其他投资机构说“这小兄弟很靠谱，这几年持续靠谱”。我们董事长李汉生先生在一次外部演讲上面曾经讲过一段话，就说当时投资刘学臣更多的是看中他的为人，踏实、靠谱有冲劲，当时如果他不做移动销售管理即使去卖煤我也会投他，这更多的是说明了他投资初创公司时选择人的因素更多一些，当然也是给我提出来更高的要求，要少犯错，要全力以赴，才有可能成功。现在经过这几轮的融资发现，人的因素在每一个环节都是最重要的。

Q：生物发电项目应该怎么样融资呢？

刘学臣：抱歉我对生物发电领域不是很了解，但是我觉得企业融资有一定的共同性。就像我在刚才的问题里面提到的，融资要有好的产品和商业模式，还要有一个好的团队。你讲到公司的技术是高于国内现有的，这一点很棒，你可以形成一定的技术壁垒，在行业内形成一定的领先优势。但是这个技术壁垒是否足够强大，能够让你保持多长时间的竞争优势，我想这一点你应该要非常重视。另外，对投资人和投资机构的选择一定要慎重，其实在红圈的发展历程中，我们接触过很多投资机构，但是我们从最开始就坚定：选择人民币基金，而且要是人民币基金中最优质的基金，现在看来，我觉得我们的选择还是蛮正确的。因为你的问题里没有太多的信息，比如关于你的团队，所以我没办法给出太多意见。谢谢！

Q：做内容（短视频）创业，初始团队核心成员配置或分工，您的建议？

刘学臣：定位首先要找准，你想呈现给谁看？你想呈现的是哪些内容？你的的风格是“阳春白雪”还是“下里巴人”？这个首先要想清楚。至于说初始团队的分工，作为一个门外汉，我个人觉得应该至少要有懂拍摄技术和视频剪辑技术的人，有懂内容策划的人，还要有懂传播的人。谢谢！

Q：如何培训和管理直销团队？

刘学臣：我们还是非常重视人才培训的，针对公司员工有四个体系的培训，高管团队、核心员工、骨干员工与新员工，公司每年花在培训上的钱可能比很多大公司都要多。我们对直销团队的要求是要具有轻解决方案的专业技术能力且有血性，去年我们就花了4000多万的培训费用。尤其是新入职的员工都要经过两周左右的封闭培训，从全国各地来到北京统一进行培训。培训包括企业文化、行业知识、产品知识、销售技巧等方面的内容。一段时间以后还会对成长起来的骨干员工进行回炉培训，不断加强他们对产品的理解，对行业的理解，不断提高他们的销售能力和技术水平。针对中层核心管理团队的培训，我们今年和新华都商学院签订了协议，请他们为我们打造“续航计划”，我们计划做三年，每一批次培养100人，第一期计划已于4月份正式启动。针对高管团队，我们也有专门的培训，从去年开始，核心高管团队开始了红色之旅的培训计划，预计用两年时间把对中国共产党具有重要意义的几个地点走一遍，从我党的成长历程中吸取包括企业愿景、价值观与使命等方面的经验。

刘学臣：红圈营销创始人兼CEO、正和岛&对路ToB创新联盟主席。在2009年进入企业级SaaS移动销售管理领域，用6年时间带领公司挂牌新三板，对企业销售管理、移动互联网、SaaS行业、融资等领域都有深入的研究和专业的经验。